Managment

Брифинг план: как допрашивать клиента

Прежде, чем делать лендинг, упаковывать предложение в маркетинг-кит, заказывать наружную рекламу, разрабатывать скрипты и речевые модули для своих менеджеров, нужно провести огромную смысловую работу.
И начать нужно с того, чтобы задать себе несколько вопросов, которые помогут вытащить ключевые смыслы, раскрывающие Вашу компанию для Ваших клиентов и для Вас.

Ваш продукт (товар или услуга)

1. Что Вы продаете? Зачем и в какой ситуации это покупают?
2. Какую проблему в жизни или в бизнесе Ваш продукт решает?
3. Почему клиенты покупают именно Ваш продукт?
4. Расскажите, как устроен продукт? Из каких частей он состоит?
5. Честно укажите преимущества и недостатки.

Ваша компания

1. Почему так называется компания? Как появилась идея?
2. Что привело Вас в этот бизнес?
3. Расскажите историю по шагам и вехам развития.
4. Представьте компанию в цифрах (год/месяц/начало существования)
5. “Разрежьте” свой бизнес по направлениям товаров и услуг, по клиентским категориям, по регионам и странам, по каналам продаж и т.д.

Ключевое лицо или лица компании (Вы или Ваши партнеры)

1. Откуда родом?
2. Семейный статус.
3. Предки и род (семейное дело)
4. Карьера (опыт в данной сфере и других сферах)
5. Кто учитель? (известный мастер)
6. Какая “профессиональная школа”? (компания-эталон)
7. Личные награды и достижения (в том числе и непрофессиональные).
8. Участвует ли каким-то образом в социальной, культурной и политической жизни.

Ваша команда

1. Кто ключевые люди в компании?
2. Биография, опыт, знаковые проекты и клиенты каждого.
3. Как выглядит организационная структура?
4. Как выглядит схема взаимодействия с клиентом? (Кто и как работает над клиентом, кто общается с клиентом, кто участвует в проекте и на каких стадиях)
5. Как Ваша компания развивает и обучает своих сотрудников?

Клиенты, опыт и портфолио

1. Есть ли у Вас клиенты-звезды? (люди и организации)
2. Расскажите про свои самые значимые проекты и достижения.
3. Расскажите про самые сложные проекты.
4. Какие вопросы задают Вам клиенты чаще всего?
5. Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и возражения?
6. Что именно в Вашем предложении “цепляет” клиентов сильнее всего?
7. Можете ли Вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать?

Сервис и условия

1. Распишите основные этапы работы с клиентом от первого обращения до получения Вами денег и выполнения работ
2. Расскажите, как Вы сопровождаете клиента после покупки.
3. Опишите самые удачные акции, которые Вы проводили.
4. Дарите ли Вы своим клиентам подарки и в каком случае?
5. Как Вы собираете обратную связь от клиентов?
6. Как Вы работаете с претензиями и рекламациями?
7. Сформулируйте 3-5 “не продуктовых” причин, почему объективно выгоднее покупать у Вас, а не у конкурентов.

Детали и мелочи

1. Используете ли Вы уникальные материалы?
2. Владеете ли Вы уникальными технологиями и методиками?
3. Можете ли Вы разобрать продукт или услугу и описать его по элементам?
4. Раскройте секреты, ноу-хау и ньюансы, которые больше никто не использует.
5. Работают ли с Вами уникальные, единственные в своем роде специалисты?
6. Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве.

Вот только лишь десятая часть тех вопросов, которые уместно вставить в рамках электронного письма. Конечно же Вам не стоит ими ограничиваться. Без отрыва от работы это может занять от 10 дней до нескольких месяцев. Также важно качество упаковки и лучше, чтобы это сделал профессионал.