loading...

February 13, 2019
125 вопросов для создания продающей упаковки

Портрет клиента

1. Кто Ваш клиент, чем он занимается, какая у него должность, как его зовут?
2. Какова его история? Что он делал раньше для решения проблемы?
3. Чего они хотят, к чему они стремятся, что нужно Вашим клиентам?
4. Что любят Ваши клиенты, чему они радуются, от чего печалятся, что вызывает их гнев, чего они боятся?
5. Что Ваши клиенты считают важным в жизни, в работе?
6. Кто Ваш приоритетный клиент?
7. Каков объем рынка для этого портрета клиента?

Проблема (боль) клиента

8. Какая боль заставляет клиента искать решение и тратить деньги?
9. Как клиент может решить проблему уже сейчас без Вас?
10. Эта боль действительно звучит как боль?
11. Это действительно боль клиента, а не Ваша боль?
12. Вам известно, что именно это болит у клиента, или Вам просто кажется?
13. Что на самом деле хочет клиент?
14. Что ещё у клиента «болит», даже если он уже пользуется Вашим решением?
15. Какая проблема есть у Ваших текущих клиентов?
16. Как клиент может решить свою проблему без Вас, чем Вас можно заменить?
17. Расходует ли деньги клиент уже сейчас на решение текущей проблемы?
18. Какие вопросы задают Вам клиенты чаще всего?
19. Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и возражения?

Продукт, Ваша ценность

20. Что Вы продаете? Зачем и в какой ситуации это покупают?
21. Что именно в Вашем предложении “цепляет” клиентов сильнее всего, почему клиенты покупают именно наш продукт?
22. В чём Ваше Уникальное Торговое Предложение для клиента?
23. Как можно коротко и ёмко назвать Вашу ценность для клиента?
24. Как сформулировать ценность не через Вас: «Мы сделаем …», а через клиента: “Вы получите …”?
25. Что Вы можете написать на своей визитке, чтобы сразу всё объяснить клиенту?
26. Почему клиент счастлив после получения Вашего продукта?
27. С чем простым и понятным для клиента можно сравнить Вашу ценность? “Телефон – это как радио, но обе стороны слышат друг друга”, “Робот-пылесос – это как домработница, но ей не нужно оставлять свои ключи”.
28. Можете ли Вы хотя бы примерно оценить, сколько денег сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать?
29. Сравните товар или услугу с аналогами? Честно укажите преимущества и недостатки.
30. Кто является главными конкурентами за бюджет Ваших клиентов?

Технология производства продукта

31. Из какого сырья и материалов производится товар? Используете ли Вы уникальные материалы?
32. Где, кем и как он изготавливается?
33. Как продукт хранится на складе?
34. Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве.
35. Расскажите, как устроен продукт? Из каких частей он состоит?
36. Каков принцип работы продукта?
37. В чем преимущество Вашей технологии производства перед конкурентами?
38. Есть ли у Вас ручное производство отдельных элементов?
39. На каком оборудовании Вы работаете?

Технология оказания услуги

40. Распишите по шагам или по логическим элементам Вашу услугу. 41. Что делается на каждом этапе? Результат каждого этапа?
42. Сколько человек занято на каждом этапе?
43. Сколько времени длится каждый этап?

Сервис для клиента (клиентский опыт)

44. Есть ли в Вашем бизнесе понятие “легкого входа” или бесплатного первого шага для клиента?
45. Распишите основные этапы работы с клиентом от первого обращения до получения Вами денег и выполнения работ.
46. Расскажите, как Вы сопровождаете клиента после покупки.
47. Опишите самые удачные акции, которые Вы проводили.
48. Дарите ли Вы своим клиентам подарки и в каком случае?
49. Опишите свою доставку, транспортировку товара?
50. Внедрена ли в Вашей компании программа лояльности (карты, накопительные скидки, бонусные баллы, подарки и т.д.)?
51. Расскажите про финансовые условия работы (предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.).
52. Как Вы собираете обратную связь от клиентов?
53. Как Вы контролируете качество выпускаемой продукции, предоставляемой услуги?
54. Как Вы работаете с претензиями и рекламациями?
55. Сформулируйте 3-5 “не продуктовых” причин, почему объективно выгоднее покупать у Вас, а не у конкурентов.
56. Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные моменты?
57. Нужно ли утилизировать товар и вообще, что можно сказать про стадию после использования?
58. Что можете сказать про выкладку на полках, в торговом зале или на сайте?
59. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.)?
60. Покажите и расскажите про Ваш офис (магазин, ресторан, шоурум)?
61. Есть ли у Вас свой брендированный транспорт?
62. Можете ли Вы показать брендированную сувенирную продукцию?
63. Покажите сайт и все рекламные материалы компании.
64. Есть ли у Вас свой внутренний сайт, журнал, бюллетень?

Экспертиза (преимущество команды)

65. Есть ли у Вас секреты, ноу-хау и нюансы, уникальные технологии и методики, которые больше никто не использует?
66. Работают ли с Вами уникальные, единственные в своем роде специалисты?
67. Есть ли у Вас какие-либо награды и регалии? (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки, благодарственные письма)?
68. Какие о компании или от компании существуют публикации (экспертные комментарии, интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи)?
69. Продаются ли книги, написанные ключевыми людьми Вашей компании?
70. Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?
71. Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных объединений?
72. Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки?
73. Организует ли Ваша компания значимые профессиональные события (выставки, конференции, школы, семинары, роад-шоу, презентации, церемонии).
74. Чем таким сильна Ваша команда, что это нельзя скопировать?
75. Какие у Вас партнёрства, знаковые поставщики и подрядчики?
76. Что особенного в культуре Вашей команды?
77. Есть ли у Вас собственные софты и программы?
78. Внедрены ли в компанию системы автоматизации бизнеса (CRM, ERP, KPI, BI).

О компании

79. Как называется компания? Почему Вы выбрали такое название?
80. Дайте несколько формулировок сферы деятельности.
81. «Разрежьте» свой бизнес по направлениям товаров и услуг.
82. «Разрежьте» свой бизнес по клиентским категориям.
83. «Разрежьте» свой бизнес по регионам и странам.
84. «Разрежьте» свой бизнес по каналам продаж.
85. Как появилась идея, что привело Вас в этот бизнес, расскажите историю появления компании по шагам и вехам развития.

Цифры, факты и показатели бизнеса

86. Каковы цифры Вашего бизнеса: оборот и прибыль?
87. Каковы цифры Вашего бизнеса: количество товара в ассортименте?
88. Каковы цифры Вашего бизнеса: количество проданных единиц?
89. Каковы цифры Вашего бизнеса: количество сотрудников (штатные, подрядные)?
90. Каковы цифры Вашего бизнеса: количество клиентов?
91. Каковы цифры Вашего бизнеса: количество офисов, франшиз?
92. Каковы цифры Вашего бизнеса: количество посетителей сайта, просмотров блога и т.д.?
93. Какие цифры масштаба Вы можете привести в пример (километры проводов, литры выпитого, тонны сырья, миллионы человеко-часов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, терабайты исходников)?
94. Какие цифры времени Вы можете привести в пример (время установки и монтажа, время производства, сроки гарантии, время отклика на заявку, период расчета сметы, время доставки такси или пиццы)?
95. Количество отзывов на сайте и особенно на сторонних ресурсах.
96. Доля постоянных клиентов и клиентов, пришедших по рекомендации в общей структуре выручки.

Кейсы и значимые проекты

97. Есть ли у Вас клиенты-звезды (люди и организации)? 98. Опишите свой самый дорогой проект.
99. Опишите свой самый масштабный проект.
100. Опишите самый известный проект.
101. Опишите самый необычный проект.
102. Опишите самый сложный проект.
103. Сотрудничали ли Вы когда-либо с государственными структурами?

Структура компании

104. Как выглядит организационная структура?
105. Сколько человек работает в каждом отделе?
106. Как выглядит схема взаимодействия с клиентом (кто и как работает над клиентом, кто общается с клиентом, кто участвует в проекте и на каких стадиях)?
107. Какие требование Вы выдвигаете к работникам (сертификаты, лицензии, профессиональное образование, физическая подготовка, возраст, этические принципы)?
108. Как Ваша компания развивает и обучает своих сотрудников?
109. Какие традиции и правила существуют в вашей компании?
110. Есть ли у Вас своя служба безопасности?
111. Кто ключевые люди в компании (имена, должности)?
112. Дайте краткую справку о каждом ключевом лице вашей компании (биография, опыт, знаковые проекты и клиенты).

Главные лица компании

113. Кто является лицом или лицами компании (основатели, топ- менеджмент)?
114. Откуда родом?
115. Ваш семейный статус?
116. Предки и род (семейное дело)?
117. Образование (общее и специальная подготовка).
118. Карьера (опыт в данной сфере и других сферах)?
119. Кто учитель (известный мастер)?
120. Ваши личные награды и достижения (в том числе и непрофессиональные).
121. Ваши хобби и увлечения.
122. Ваши другие бизнесы и проекты.
123. Участвуете ли Вы каким-то образом в социальной, культурной и политической жизни?
124. Занимаетесь ли каким-то образом благотворительностью?
125. Имеете ли ученую степень, публикации и занимается ли научной преподавательской деятельностью.

Posted in Operations